集客を頑張っているのに体験予約が増えないとき、最初に確認したい4つのポイント。

Instagramを更新している。

Googleマップも登録している。

ホームページも用意している。

広告を試したこともある。

それでも、思うように体験予約が増えない。

パーソナルジムやピラティススタジオを運営していると、こうした状況になることがあります。

このとき、

「Instagramの投稿をもっと増やそう」

「広告を出した方がいいかもしれない」

「ホームページを作り直そう」

と、新しい施策を増やしたくなりがちです。

ただ、最初にやるべきことは施策を増やすことではありません。

まず確認したいのは、

体験予約までのどこで見込み客が止まっているのか？

ということです。

WEB集客は、InstagramやGoogleマップ、ホームページ、LINE、広告などを個別に考えるよりも、体験予約までの流れ全体で考えた方が改善点を見つけやすくなります。

この記事では、体験予約までの流れを4つの段階に分けて整理します。

体験予約までのWEB集客は「4つの段階」で考える

パーソナルジムやピラティススタジオのWEB集客は、大きく次の4つに分けて考えると整理しやすくなります。

1. 認知
2. 比較
3. 信頼
4. 体験予約

まず店舗を知ってもらう。

その後、他の店舗と比較される。

「ここなら大丈夫そう」と感じてもらう。

そして最後に、体験予約へ進んでもらう。

この流れです。

Webnessでも、WEB集客を認知 → 比較 → 信頼 → 体験予約という流れで考えています。

大切なのは、

Instagram、Googleマップ、ホームページ、LINE、広告は、それぞれ別の集客方法ではなく、体験予約までの導線を作るための一部

だということです。

体験予約が増えない場合は、この4つのどこかで見込み客が止まっている可能性があります。

では、一つずつ確認していきます。

1．認知｜そもそも店舗を知ってもらえているか

最初に確認したいのは、そもそも新しい人に店舗を見つけてもらえているかです。

どれだけ良いサービスを提供していても、存在を知られていなければ体験予約にはつながりません。

店舗を知ってもらう入口には、たとえば次のようなものがあります。

• Google検索
• Googleマップ
• Instagram
• WEB広告
• ブログ
• 紹介

すべてを使う必要はありません。

重要なのは、自分の店舗に来てほしい人が使っている場所に、見つけてもらえる入口を作ることです。

まず確認したいこと

たとえば、次のような状態になっていないでしょうか。

• ホームページへのアクセスが少ない
• Googleマップをほとんど見られていない
• Instagramが既存フォロワーにしか届いていない
• 広告を出しているがクリックされていない
• 新規の問い合わせ自体がほとんどない

この場合は、まず「認知」の段階に問題がある可能性があります。

たとえば、月にホームページを見ている人が数十人しかいない状態で、予約フォームだけを細かく改善しても、大きな変化は出にくいでしょう。

まずは、

「毎月どのくらいの人に店舗を見つけてもらえているのか？」

を確認する必要があります。

2．比較｜「ここは自分に合いそう」と思ってもらえているか

次に確認したいのが「比較」です。

店舗を見つけてもらえたからといって、すぐに体験予約されるわけではありません。

見込み客は、

「他にも良さそうなジムはないかな」

「自分にはどこが合いそうかな」

と考えながら、いくつかの店舗を比較します。

Googleマップを見たり。

Instagramを見たり。

ホームページを見たり。

口コミを確認したり。

料金を比べたり。

その中で、最終的に候補を絞っていきます。

比較されるときに確認したいこと

あなたのホームページやInstagramを見たときに、次のことが分かるでしょうか。

• 誰向けの店舗なのか
• どんな悩みを解決できるのか
• どんなサービスなのか
• 料金はいくらなのか
• 他店と何が違うのか
• 自分にも続けられそうか

たとえば、

「初心者歓迎」

「完全個室」

「マンツーマン」

といった特徴は、もちろん悪いものではありません。

ただ、近隣の店舗も同じことを伝えていれば、見込み客からすると違いが分かりにくくなります。

そのため、

「どんな人の、どんな悩みに、どのように対応する店舗なのか」

まで整理して伝えることが重要です。

WEB集客では、施策を増やす前に「誰に・何を・どう伝えるのか」を整理することが重要です。

見られているのに体験予約につながらない場合は、認知ではなく、この「比較」の段階で候補から外れている可能性があります。

3．信頼｜「ここなら任せられそう」と思ってもらえているか

比較して候補に残ったとしても、まだ体験予約が決まったわけではありません。

次に必要なのが「信頼」です。

パーソナルジムやピラティススタジオは、一般的なネット通販とは違います。

実際に店舗へ行き、人と直接関わるサービスです。

そのため、申し込む前にさまざまな不安が生まれます。

たとえば、

• 初心者でも大丈夫かな
• 自分の身体でもできるかな
• どんな人が担当するんだろう
• 店内はどんな雰囲気なんだろう
• 無理な勧誘はないかな
• 本当に自分の悩みに対応してもらえるのかな

といった不安です。

ここで大切なのは、強く売り込むことではありません。

見込み客が感じている不安を、一つずつ減らしていくことです。

信頼を作るために確認したい情報

たとえば、次のような情報があります。

• お客様の声
• ビフォーアフター
• トレーナー・インストラクター紹介
• 店内写真
• 実際の指導風景
• 体験の流れ
• サービス内容
• 料金
• よくある質問

これらがしっかり掲載されていると、見込み客は実際に通ったときのイメージを持ちやすくなります。

逆に、

「実績があります」

「丁寧に指導します」

「初心者でも安心です」

と書いているだけでは、見込み客の不安が十分に解消されない場合があります。

目指したいのは、

「ここなら自分でも大丈夫そう」

と思ってもらえる状態です。

4．体験予約｜興味を持った人が迷わず申し込めるか

ここまで進んで、

「この店舗、良さそうだな」

と思ってもらえても、最後の体験予約で離脱することがあります。

意外と多いのが、予約方法が分かりにくいケースです。

たとえば、

• どこから予約するのか分からない
• LINEなのかフォームなのか分からない
• 体験料金が分からない
• 体験で何をするのか分からない
• 所要時間が分からない
• 予約フォームの入力項目が多すぎる

といった状態です。

体験予約までの導線で確認したいこと

次のポイントを一度確認してみてください。

• 予約ボタンはすぐ見つかるか
• 「体験予約はこちら」などCTAが分かりやすいか
• LINEや予約フォームまで迷わず進めるか
• 体験料金が分かるか
• 所要時間が分かるか
• 体験内容が分かるか
• 予約後の流れが分かるか

CTAとは、「体験予約はこちら」など、次の行動を促す案内のことです。

ここで重要なのは、

「行ってみたい」と思った人が、そのまま迷わず予約まで進める状態を作ること。

興味を持ってもらえているのに、最後の導線が分かりにくいだけで予約を逃している可能性もあります。

全部を直す前に「どこで止まっているか」を見つける

体験予約が増えないと、

「Instagramをもっと頑張ろう」

「広告を変えよう」

「ホームページを作り直そう」

「LINEも見直そう」

「料金も変えた方がいいかな」

と、いろいろなところを触りたくなります。

ただ、全部を一気に変えてしまうと、何が原因だったのか分からなくなります。

まず探したいのは、ボトルネックです。

ボトルネックとは、

体験予約までの流れの中で、一番成果を止めている部分

のことです。

集客がうまくいかない場合も、全部を直すのではなく、一番弱い箇所を見つけて、そこから改善する方が原因を確認しやすくなります。

たとえば、

認知が弱い場合

Googleマップ、Instagram、広告など、店舗を見つけてもらう入口を改善する。

比較が弱い場合

ターゲット、悩み、特徴、料金、選ばれる理由を整理する。

信頼が弱い場合

お客様の声、プロフィール、写真、FAQなどを充実させる。

体験予約が弱い場合

CTA、LINE、予約フォーム、体験内容などを改善する。

このように、弱い場所によってやるべきことは変わります。

つまり、

施策から考えるのではなく、問題から考える。

これが集客改善では重要です。

集客改善は「作る → 確認する → 改善する」の繰り返し

もう一つ重要なのが、改善した後に数字を確認することです。

たとえば、

Instagramを投稿した。

ホームページを修正した。

広告を出した。

LINEを作った。

これだけでは、実際に改善したかどうかは分かりません。

確認したいのは、

• 何人に見られたのか
• 何人がホームページを見たのか
• 何人がLINEに登録したのか
• 何人が相談したのか
• 何人が体験予約したのか

といった、見込み客が実際にどう動いたかです。

Webnessでも、LP訪問数、LINE登録数、相談数、契約数などを段階ごとに確認する考え方を取っています。

改善する。

数字を見る。

また改善する。

この繰り返しが、PDCAです。

PDCAとは、

計画 → 実行 → 評価 → 改善

を繰り返して成果を高めていく考え方です。

一度で正解を当てる必要はありません。

成果から逆算して、一番弱い部分を一つずつ改善していく。

その方が、何が成果につながったのかも分かりやすくなります。

まとめ｜体験予約が増えないなら、まず「どこで止まっているか」を確認する

体験予約が増えないときは、新しい施策を増やす前に、まず次の4つを確認してみてください。

1. 認知
   そもそも店舗を知ってもらえているか
2. 比較
   「自分に合いそう」と思ってもらえているか
3. 信頼
   「ここなら任せられそう」と思ってもらえているか
4. 体験予約
   興味を持った人が迷わず予約できるか

全部を一気に改善する必要はありません。

まずは、

「体験予約までのどこで止まっているのか？」

を確認する。

そして、一番弱いところから改善する。

この順番で考えると、「次に何をやればいいのか」がかなり整理しやすくなります。

自分の店舗は、どこから改善すればいいか整理したい方へ

Webnessでは、パーソナルジム・ピラティススタジオ向けに、

『あなたの店舗が「選ばれる店」に変わる、WEB集客のつくり方』

という無料ガイドをご用意しています。

ホームページ、Googleマップ、SEO、SNS、広告などを個別に見るのではなく、

「認知 → 比較 → 信頼 → 体験予約」

という流れから、WEB集客全体を整理した内容です。

「いろいろ集客をやっているけれど、何から直せばいいか分からない」

「自分の店舗の弱いところを一度整理したい」

という方は、LINE登録後に無料でご覧いただけます。