「集客がうまくいかない原因が分からない」をなくす。まず見るべきWEB集客の数字

「Instagramを頑張っているのに予約が増えない」

「ホームページにもアクセスはあるけれど、問い合わせが来ない」

「広告を出しているけれど、本当に効果があるのか分からない」

パーソナルジムやピラティススタジオの集客では、こんな状態になることがあります。

このとき、

「Instagramをもっと投稿しよう」

「ホームページを作り直そう」

「広告を変えてみよう」

と、いろいろな施策を一気に直したくなるかもしれません。

でも、ここで最初にやりたいのは、

施策を増やすことではなく、「どこで止まっているのか」を数字で確認することです。

集客がうまくいっていない理由が分からないまま改善を続けても、成果につながっているのか判断できません。

今回は、WEB集客を改善するときに最低限確認しておきたい数字と、その見方について整理します。

「予約が少ない」という数字だけでは原因は分からない

例えば、

「今月の体験予約は2件だった」

という数字があったとします。

これだけを見ると、

「もっと予約を増やさないと」

ということは分かります。

ただ、

なぜ2件しかなかったのか

までは分かりません。

ホームページをほとんど見られていないのかもしれません。

ホームページは見られているけれど、LINE登録や問い合わせにつながっていないのかもしれません。

問い合わせは来ているけれど、体験予約まで進んでいないのかもしれません。

体験には来ているけれど、入会につながっていないのかもしれません。

同じ「予約が少ない」という結果でも、原因によって改善する場所は変わります。

だからWEB集客では、

最終結果だけではなく、その手前の数字を分けて見ること

が重要です。

集客を「流れ」に分けて数字を見る

これまでのコラムでは、

認知 → 比較 → 信頼 → 体験予約

という流れでWEB集客を考えてきました。

数字を見るときも考え方は同じです。

例えば、

ホームページ・LPを見てもらう

↓

LINE登録・問い合わせ

↓

体験予約

↓

実際に来店

↓

契約・入会

という流れに分けます。

そして、

どこまでは進んでいて、どこから数字が落ちているのか

を確認します。

これだけでも、

「何となく集客が悪い」

という状態から、

「まずここを改善しよう」

という具体的な判断ができるようになります。

まず見ておきたい5つの数字

店舗によって集客導線は違いますが、まずは次の数字を確認すると分かりやすいです。

1．ホームページ・LPを見た人数

まずは入口です。

そもそもページを見てもらえていなければ、その先の予約は増えません。

ホームページやLPの訪問数を確認して、

見込み客が集まっているのか

を確認します。

例えばアクセスそのものが少ないのであれば、

Google検索。

Googleマップ。

Instagram。

広告。

など、認知を増やす施策を検討する必要があります。

逆に、十分にページを見てもらえているのであれば、

問題はその先にある可能性があります。

2．LINE登録・問い合わせにつながった人数

次に確認したいのが、

ホームページやLPを見た人のうち、

どのくらいの人が次の行動に進んだのかです。

例えば、

500人がページを見て、

20人がLINEに登録した。

という場合、

LINE登録率は、

20 ÷ 500 × 100 = 4％

です。

こうした「次の段階に進んだ割合」を、

CVR（コンバージョン率：目的の行動に進んだ割合）

と呼びます。

人数だけでなく割合も見ることで、

アクセスが増えたから成果が増えたのか、

ページ自体が改善されたのか、

判断しやすくなります。

3．LINE登録・問い合わせから体験予約につながった人数

次に確認するのが、

興味を持ってくれた人が、実際に体験予約まで進んでいるかです。

例えば、

LINE登録は増えている。

でも体験予約は増えていない。

この場合、

広告やInstagramよりも、

LINE登録後の案内や予約導線に問題がある可能性

があります。

例えば、

登録後に何をすればいいか分からない。

体験予約ボタンが見つからない。

料金や体験内容が分からない。

予約フォームが長い。

こうしたところを確認します。

つまり、

LINE登録者をもっと増やす前に、

今いる見込み客を体験予約につなげられているか

を見る必要があります。

4．体験予約から実際に来店した人数

体験予約が入っていても、

キャンセルや無断キャンセルが多ければ、実際の来店数は増えません。

そこで、

予約数と実際の来店数

も分けて確認します。

もしここで大きく数字が落ちているなら、

予約後の案内。

リマインド。

店舗までのアクセス。

当日の持ち物。

予約変更方法。

などを確認します。

「予約が入ったから完了」ではなく、

実際に来店してもらうところまで

一つの流れとして見ることが大切です。

5．体験から契約・入会につながった人数

最終的には、

体験予約数ではなく、

契約や入会につながったか

まで確認します。

例えば、

体験予約が毎月10件ある。

でも入会が1件しかない。

という状態なら、

集客数をさらに増やすより、

体験内容。

カウンセリング。

サービスの説明。

料金の伝え方。

そもそも集めているお客様とのズレ。

などを確認した方がいいかもしれません。

反対に、

体験に来た人の多くが入会しているのであれば、

体験まで連れてくる人数を増やすことが次の課題になります。

どこを改善するべきかは、数字によって変わります。

数字を見ると「直す場所」が変わる

例えば、仮に次のような数字だったとします。

ホームページ訪問：1,000人

↓

LINE登録：50人

↓

体験予約：5人

↓

実際の来店：4人

↓

入会：3人

この場合、

ホームページには1,000人来ています。

来店した4人のうち3人が入会しています。

それなのに新規入会が少ない。

この数字だけを見るなら、

最初に確認したいのは、

LINE登録から体験予約まで

です。

50人登録しているのに、体験予約は5人。

ここで大きく数字が落ちています。

それなら、

「もっとInstagramを投稿しよう」

より、

LINE登録後の案内や、

体験予約への導線を改善した方が成果につながる可能性があります。

もちろん、この数字は説明のための仮の例です。

大切なのは、

どこで数字が止まっているかを見つけること

です。

全部を一度に直さない

数字を確認すると、

いろいろな改善点が見つかることがあります。

ホームページも直したい。

Instagramも改善したい。

Googleマップも更新したい。

LINEも直したい。

広告も変えたい。

でも、一度に全部変えてしまうと、

今度は、

何を変えたから結果が変わったのか

が分からなくなります。

だから、

まず一番大きな問題を一つ決めます。

例えば、

「アクセスが少ない」

なら認知。

「アクセスはあるけれど問い合わせが少ない」

ならホームページや訴求。

「LINE登録はあるけれど予約が少ない」

ならLINEや予約導線。

「体験はあるけれど契約が少ない」

ならサービスや体験時の説明。

このように、

一番詰まっている場所から順番に改善する

方が、原因を特定しやすくなります。

Webnessでも、目標と現状を確認し、成果を妨げている最大の要因から対応することを改善の基本方針にしています。00_Webness事業マスター

「良い数字」は店舗によって違う

ここで、

「LINE登録率は何％ならいいですか？」

「体験からの入会率は何％ならいいですか？」

と思う方もいるかもしれません。

もちろん参考になる数字はあります。

ただ、

料金。

エリア。

サービス内容。

広告なのか検索なのか。

どんな人を集めているのか。

によって数字は変わります。

そのため、

最初から他店の数字だけを基準にするより、

まず自分の店舗の現在地を記録する

ことが大切です。

今月は何人。

来月は何人。

改善前は何％。

改善後は何％。

これを残していけば、

「この変更で数字がどう変わったか」

を判断できるようになります。

数字は「見るだけ」では意味がない

アクセス数を見る。

LINE登録数を見る。

体験予約数を見る。

それだけでは集客は変わりません。

数字を見る目的は、

次に何を改善するか決めること

です。

例えば、

計測する。

↓

一番弱いところを見つける。

↓

一つ改善する。

↓

一定期間、数字を見る。

↓

良くなったか確認する。

↓

次の改善を決める。

この流れを繰り返します。

これが、

PDCA（計画・実行・評価・改善）

です。

WEB集客では、制作して終わるのではなく、計測して改善するところまでを一つの流れとして考えることが重要です。00_Webness事業マスター

5分でできる「WEB集客の数字」セルフチェック

一度、現在の集客について確認してみてください。

次の数字が分かるでしょうか。

・ホームページやLPを何人が見ているか？

・LINE登録や問い合わせは何件あるか？

・ページを見た人の何％が次の行動に進んでいるか？

・LINEや問い合わせから何件体験予約になっているか？

・体験予約した人のうち何人が来店しているか？

・体験した人のうち何人が契約しているか？

・先月と比べてどの数字が変わったか？

全部分からなくても問題ありません。

最初から完璧な計測環境を作る必要もありません。

まずは、

「アクセス → 問い合わせ → 体験予約 → 来店 → 契約」

の数字を記録するところから始めてみてください。

数字が見えるようになると、

「何を直せばいいのか分からない」

という状態から、

「次はここを改善しよう」

という状態に変わります。

感覚ではなく、数字から次の改善を決める

WEB集客では、

アクセスが多いこと。

Instagramのフォロワーが増えること。

LINE登録者が増えること。

それ自体が最終目的ではありません。

大切なのは、

その先で、

体験予約。

来店。

契約。

につながっているかです。

集客がうまくいかないときに、

すべての施策をやり直す必要はありません。

まず数字を見て、

成果を止めている場所を見つける。

そして、

一番影響の大きいところから一つずつ改善する。

これを繰り返すことで、

集客は少しずつ「感覚」ではなく「判断できる仕組み」に変わっていきます。

WEB集客で「何から直せばいい？」と迷っている方へ

パーソナルジム・ピラティススタジオ向けに、

『あなたの店舗が「選ばれる店」に変わる、WEB集客のつくり方』

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ホームページ、Googleマップ、SNS、広告などをバラバラに考えるのではなく、

認知 → 比較 → 信頼 → 体験予約

の流れで、どこから改善すればいいのかを整理したガイドです。

「集客は頑張っているけれど、何から直せばいいのか分からない」

という方は、ぜひ参考にしてください。